以客为本 从需求中看见商机

台达于去年4月宣布组织调整，以「电源及零组件」、「自动化」、「基础设施」为三大业务范畴，提供客户市场导向之整体解决方案。因应此调整，也为了让同仁更了解公司策略发展，品牌双月刊重新开辟「品牌人物」专栏，将陆续访谈新上任的事业单位主管，分享现有发展与未来规划。

本期品牌人物，我们特别专访BABG总经理罗永坚(Bill Lo)先生，请他和大家谈谈楼宇自动化的相关布局，以及工作上一路走来的成长与学习。

加强整合 协同作战

「BABG相较于台达其他事业群，是个很年轻的事业单位。」罗总经理谈起接任不到三个月的组织，有肯定也有期许：「这个3+3+1的团队，各有各的特色，要快速达成公司的发展策略目标，在最短时间内加强业务、营运以及技术面的整合，建立协同作战能力，确定合作综效得以发挥，十分重要。」

BABG总经理罗永坚先生

罗总经理口中的这个3+3+1的团队，第一个3指的是台达这几年从新事业部门培养出来，负责楼宇自控、安防、资产管理服务及工程的BASBD、RAMBD，以及专攻空调控制、室内空气质量监测服务的DHVACBD；第二个3代表近几年通过并购加入台达集团的LOYTEC、Delta Controls、Vivotek等在楼宇控制管理系统及数字安全监控上已有多年技术经验及完整销售通路的优质公司，让台达获得可整合空调、照明控制以及智能数字安防监控与门禁…等自动化的关键基础技术；1，则指集团负责照明设备开发的LTBU。3+3+1涵括了建筑自动化产业从设备、控制到管理平台的软硬件产品及服务，搭配台达在节能绿建筑、能耗监控的实作经验，建构了进一步打造台达特有楼宇解决方案的坚实基础。

如何管理一个3+3+1团队？多次参与公司战略转型，对企业的中长期战略规划、执行力和领导力的建立，有着丰富实践经验的罗总经理，也和我们分享在跨部门、文化的磨合上他的心得。「团队的整合要从彼此认识开始，是文化、做事方式磨合的一个过程。」在技术方面，大家因为各有所长，会照着既有分工持续前进；在业务方面，藉由各团队耕耘多年的能量，以客户为导向，共同创造商机；在文化方面，试着从对方角度出发，搭配适度ownership与leadership的授权，可使人尽其才，产生共荣互补的综效。

以亚洲为重心 打国际赛

有多年解决方案销售经验的罗总经理，也和我们分享在各区域(Region)业务发展机会与策略。Delta Controls侧重北美，LOYTEC团队主攻欧陆，与台达集团全力开拓亚洲市场，正好成为稳健中追求成长的三具引擎：「在美洲，会以Delta Controls为核心，除善用既有暖通空调通路，将跨BG的产品如变频器带进产品组合，也计划在集团的支持下扩充解决方案内容，增加安防或照明的产品线来扩大销售通路； 在欧洲，LOYTEC在巩固德语系市场之外，已发展成熟的DALI照明控制系统与LTBU产品搭配成为完整解决方案，亦大有可为。」除了尊重并购品牌各自的渠道经营方式，罗总经理显然认为进一步提供台达相关产品和解决方案可对推广销售发挥加乘效果。另外，欧美近年来已经从建筑物控制(Building control)朝向房间控制(Room control)的相关应用，这是值得注意的趋势，而LOYTEC与Delta Controls对此也都已有布局。

亚洲绝对会是下一阶段楼宇自动化事业群重点进行业务拓展的区域。借重台达集团总部在亚洲的优势，罗总经理积极整合台达业务平台销售资源，开发大客户(Key Account)，并且期许团队透过大客户的需求反馈，持续开发加值性高的解决方案。他也要求团队密切掌握市场动态，尤其是各地政策方向，借力使力以加速推动业务进展。他举台湾、日本市场为例，既有建物改造是必然的趋势。如何利用台达楼宇方案针对旧建筑进行诊断、加值并进一步活化现有设备，甚至提供客制化的服务，同时配合政府优惠措施与当地城市发展愿景，成为指标性方案进行推广，会是他希望团队努力的目标──此类客户导向的顾问式销售，也会是BABG未来提供加值型服务的努力目标之一。

而在不可被忽略的中国市场，众多新建筑仍配合经济或政策规划陆续兴建，集中火力开发特定市场商机并做出区隔是重点。目前连锁酒店、卖场、医院、公共建筑及办公楼，则是团队积极攻坚的主要市场。

以客为本 创造品牌价值

Siemens、Schneider、Johnson Controls、Honeywell等国际知名企业是楼宇自动化事业群一向以来的竞争标竿。「这几间公司是业界公认的F4，希望有一天在市场占有率上我们能与他们并驾齐驱。」要如何做到：「做好技术发展与方案整合，从替客户创造效益的面向切入，这是台达楼宇自动化品牌必须创造的竞争优势。」

「面对客户时，最重要的价值是什么？我们能替客户找到什么痛点，解决什么问题？如何更有效率地挖掘到客户真正需求？」他大方透露心法，「唯有多花心思了解客户，才能在互动的过程中找到机会点，打造能触动客户的方案，要与客户的建立长久的关系，而不仅止于阶段性工作的完成或某个项目的结束。」

回顾精彩职涯，他说：「客户教我最多。」他鼓励团队，所有的人站出去都是公司集团的代表，都要展现自信能够为客户解决问题，且把客户的问题当成自己的问题来解决。台达楼宇自动化事业群在罗总经理的带领下，要打造的是一个以客为尊，从客户需求角度出发，为客户创造最大价值的楼宇解决方案品牌。

楼宇自动化事业群罗永坚总经理(右一)、 照明事业部 王志贤处长(右三)与客户合影